专访航标卫浴经销商:疫情下的自救故事

2020-09-24 09:14:00

  2020年春节以来,疫情形势依然严峻,家居行业也遭遇重击,生产、物流、渠道、市场……每个环节都亟待恢复正常运转的秩序。各大企业积极响应,调整策略;而那些身在一线的经销商们,将如何借力上游,寻求突围,奋勇自救?为此,凤凰网家居连线了航标卫浴的经销商,与我们分享他们的战疫心声。这声音或许微弱,但却也无比真实。
  
  一 疫情下的“冷场”
  
  目前,虽然国内疫情已经得到控制,但是依然不容掉以轻心。疫情之下,经销商们面临着的困境一方面是人工、运营、库存、铺租成本等压力,另一方面是客户到店率锐减、业务员无法上门、施工项目未能如期进行等,销售收入受到巨大影响。航标卫浴云南版纳店的经销商陈冰告诉记者,与同期相比,预估至少有2-3个月的营业额直接“蒸发”。这个数值也得到其他经销商的认同。
  
  二 联动线上线下 开拓获客渠道
  
  当物理上的隔离成为经销商与客户之间的壁垒,“线上营销”接棒重塑了沟通的桥梁。据悉,航标卫浴总部启动了2020年度“航标营销大课堂”项目,以线上和线下结合的方式对经销商门店全员进行培训,并于3月1日晚进行了第一堂线上培训课——《疫情下线上群爆模式解密》。
  
  
  浙江海盐县的经销商张超参加这场课程。他表示“很有用”。据介绍,他成为航标卫浴经销商已经八年,在去年开始着手经营线上渠道。本次疫情之下,他通过微信社群聚合了一批意向客户,以照片视频作为产品展示,并以优惠让利促进转化。“因为(产品)拍上去是一目了然的,而且(客户)对于品牌也是比较认可。”
  
  自然,家居业有“体验需求”的特性。线上线下又该如何统筹?张超的方式是与客户约定时间进行线下沟通,避开高峰,做好防护措施,“当然主要还是在线上。线下还是要等疫情过去,不管是客户到店体验还是我们上门测量。”张超对于未来满怀信心。
  
  三 精耕细作才能走得长远
  
  2019年经济寒冬,行业增速放缓;2020年突遇疫情,更是给整个行业提出了更大的难题。当疫情为整个行业按下暂停键,拥抱变化,不断学习,自我提升,是这个市场下所有人都应该具备的应对法门。
  
  来自四川眉山的航标经销商黄佳杰介绍,他的店也有在抖音上进行线上营销,主要是拍摄与发布产品推广,由年轻店员进行运营。虽然目前并没有巨大的流量,但是这也是不断摸着石头过河的第一步。“我们的主要客源还是老客户的口碑推荐,老客户带来新客户。这样还是比较稳当的。”黄佳杰说,对于新的一年的规划,他的方针是脚踏实地,保持节奏,“该做的事情就得做”。虽然前半年“不理想”,但是相信到七八月份可以迎来新的转机。
  
  惊蛰已至,万物复苏。航标卫浴全国经销商已陆续开店营业,并顺应当下消费趋势,积极开拓线上营销渠道,通过微信、抖音等新媒体工具,进行线上产品宣传和促销推广,为疫情后市场销售蓄水甚至转化。同时航标卫浴总部联动了全国上千家门店,积极开展系列线上抢购活动,以社交裂变的方式,开启线上群爆营销,为经销商的营销转型注入了新的活力。
  
  
  疫情渐渐减退,相信在不久的将来,会有行业的春天姗姗而来。在这场战役之中,每个人、每个企业都在用智慧和毅力书写自己的英雄本纪。未来可期,春暖花开。
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